機械業界では、メーカーや顧客が長年にわたり安定した接触を維持していることから、長期的な顧客との関係性が成功の共有の基盤となっています。しかし、これらの関係はどのような特徴があるでしょうか？相互評価はどのように達成できるでしょうか？UNITED GRINDING Group の 30 周年を記念して、「モーション」はこれらの質問を国際的な顧客選択に提起しました

ボローニャ近郊にあるVIS Hydraulicsの CEO、Adamo Venturelli は、「夕方、家族のもとへ帰って、食卓を囲んで何を話しますか？」と尋ねます。皆さん、自分が出会った人々や、彼らと一緒に行った経験について話しますね」イタリアの Venturelli も、今回取材した UNITED GRINDING の長年の取引先企業です。今回は、技術的な話題よりも、そもそもビジネスがうまく連携するためにはどのような人間関係が必要なのか、ということに重きを置いた議論になりました。「たとえ最高の技術を持っていても、それを使って仕事をする者同士が理解し合えなければ意味がありません」と

Venturelli は締めくくりました。「人間関係のビジネスなのです」と彼は言います。「少なくとも私たち VIS はそう考えていますし、私が知る限り、STUDER の従業員も同じように考えています」

近接性、信頼性、確実性

イタリアの温暖な地中海の気候に住む人々は、寒冷な北欧のスウェーデン人や冷静で控えめな日本人と比べて、より人間的な温かさを持っていると一般的に考えられるかもしれません。しかし、実際には、異なる国のお客様や UNITED GRINDING Group のブランド企業とのコンタクトを通じて、このような古いステレオタイプなことに疑問を抱かざるを得ませんでした。それぞれの国や文化において、人々の接し方やコミュニケーションスタイルは異なるものです。5 つの事例すべてにおいて、インタビューの結果、ビジネスコラボレーションの成功は、関係者が個人的なレベルでつながりを持てるかどうかに大きく左右されることが明らかになりました。原則的には、お客様とサプライヤーの関係は、近接性、信頼性、確実性ならびに価値観の共有といった、私的領域における関係と非常に類似した基盤の上に築かれるものであることに誰もが共感しました。

OSG と WALTER には、グローバル志向と高いレベルとイノベーションへのこだわりという共通点がある

竹生光志は、国際的な工作機械業界をリードする株式会社 OSG コーポレーションの常務取締役です。1938 年に設立された OSG は、33 カ国に 7,000 人以上の従業員を擁し、タップ、ドリル、エンドミルなどの切削工具の製造と販売を世界中で行う、固体工具の世界最大のメーカーです。竹生の WALTER EWAG との交流は、単に長年一緒に仕事をしてきたということにとどまらず、1980 年代には自らドイツのチュービンゲンを訪れています。「当時の私の第一印象では、WALTER は OSG と似ていました。少なくとも、当時は両者ともオーナー企業であったことを考えれば。そして当時から、WALTER は最高級の機械と付加価値の高い設備で有名でした」現在、OSG が WALTER との協業を好む主な理由は 3 つあります。「第一に信頼性です。第二に、一貫性。そして第三に、その保守的なアプローチです」

明確な言葉

豊川市（愛知県）にある OSG 本社の会議室から竹生がビデオインタビューに応じており、 WALTER EWAG Japan の Yasuhiro Tomida と Jun Ikeda 、そしてWALTER EWAGのアジア太平洋地域の全ビジネスを担当する Michael Schmid も同席しています。Schmid は、OSG 本社ではなく、バンコクの見本市の会議室からビデオ会議に参加しています。

竹生は常に相手の話に気を配り、明瞭で簡潔な言葉で話す人物であることがわかります。

「なぜ私たちは共に働くのか - OSG はグローバルに活動しており、世界中に生産拠点があります」そして、WALTER は OSG を応援しています」Michael Schmid が加えて、「私たちのパートナーシップは非常に広範囲に及んでいます。お互いにカスタマーサポートに関心を寄せています。OSG のメンテナンススタッフと緊密に連携しています。当社のアプリケーションエンジニアは、アプリケーションや生産に関するトピックについて何度も話し合っています。ミーティングを定期的に行っています。あらゆるレベルで OSG とは協力関係があり、それがまた問題解決に役立っています」

VIS と STUDER は、完全にオープンでダイレクトなコミュニケーションが共通の成功の土台であり、最高の機械への情熱であると考えている

「お客様が当社を訪ねてきて、 STUDER の美しい機械を見ると、『ああ、STUDER を使っているんですね。でも、これって最も高価な機械ではないですか？』と言います。 私はイエス、そしてその機械は最高です、と答えます。世界最高の自動車が欲しいなら、どこを探しますか？性能、保証、耐久性を求めるなら、フェラーリが最高ですが、最も高価でもあります。その時点で、何をすべきかは明白です」

Adamo Venturelli は、STUDER の機械を賞賛するとき、決して新しい比較から逃げようとはしません。2009 年に弟の Davide とともに設立した油圧機器とバルブのメーカーである VIS のCEO を務めています。2 人は、小さな旋盤工場から巨大産業へと発展させた父親の成功に後押しされて「Tarp」を設立したので す。

STUDER のエリアセールスマネージャーである Diego Capitanio も参加したインタビューで、Venturelli は会社の設立当時を振り返りながら上機嫌でした。

「STUDER との提携関係は、20 年前の私の父の時代にさかのぼります。その時、最初の S25 と他の一連の STUDER の機械を導入しました。VIS Hydraulics が 2009 年に設立されたとき、私たちは円筒研削盤のパートナーを選ばなければなりませんでした。それはリーマンショックの年であり、世界的な危機の時でした。あの大混乱の中で会社を立ち上げるのは勇気がいることでしたが、同時に少し狂気の沙汰でもありました。あれこれ考えるのに多くの時間を費やし、他社にも目を向けました。しかし最終的には、私たちは父の経験から、STUDER が正しいパートナーであることに疑いの余地はないと確信しました」

USP としての熱意

現在、VIS は 18 台の STUDER の機械を使用中だが、5 台の STUDER S11（すべてローダー付き）は 2021 年に納品されたばかりで、VIS は以前から、農業分野を含む油圧バルブとコンポーネントの主要サプライヤーとして国際的に認められています。高速研削の選択により、S11 は市場でさらなる効率向上の機会が期待できます。「S11 は、現在あるマシンの中で最も注目すべき機械のひとつです」と Venturelli は話します。「市場での成功を確実にするためには、効率性が重要な要素であるため、当社にとって非常に価値があります」

それでは、このパートナーシップを成功に導いた原動力は何でしようか？「私たちは STUDER と緊密なコミュニケーションを取っています。Diego は私たちの主要な連絡窓口であり、彼の技術的知識は私たちにとって非常に大きな価値を持っています。彼はただカタログに載ったマシンを売るわけではありません。おかげで彼と話すのが非常にスムーズになりました。彼は一般的な営業マンとはまったく違います」それに対し、Diego Capitanio は次のように話しています。「確かに、ここでこんなうれしい言葉が聞けるのは最高です。でも、成功の理由を話すなら、熱意についても触れなければなりません。それが VIS ブランドの理念であり、その理念を代表するのが Adamo なのです」

火災がすべてを脅かす

2021 年 9 月のある日曜日、Pavullo nel Frignano にある VIS 工場のひとつで火災が起き、数台の機械が被災、数台が焼失するという事故が起きてしまいました。VIS と STUDER のチームは、すぐに昼夜を問わず働き始め、わずか 4 週間後には完全な 2 交代制の稼働を回復することができました。これにより、最終顧客にほとんど不便を感じさせることはありませんでした。「これは単なるビジネス上の関係ではなく、真のパートナーと手を取り合って試練を乗り切ることだった」と Venturelli は振り返ります。「それは特別な経験であり、関係性をさらに発展させることができました」

Seco と EWAG  は、顧客のために特別仕様のソリューションを提供することによって結ばれ、友情と呼べるような絆で結ばれています

スウェーデンの中心部、歴史的なベルグスラーデン鉱山地帯。この小さな自治体は、Seco Tools の本社としてだけでなく、スウェーデン鉄鋼業発祥の地としても知られています。Seco はスウェーデンの産業史に根付いた企業です。1873 年、スウェーデンのファーゲルスタに Fagersta Bruks AB が設立されたのがすべての始まりでした。Bergslagen 地域には、鋼線、鋼管、ライフル銃身のほか、鉄道車両用のバネも製造されていました。1932 年、同社は「Seco」と呼ばれるカーバイド製品の小規模生産を開始しました。Seco とはラテン語で「私は切る」という意味です。

現在、Seco は 4,100 人の従業員を擁し、75 カ国で事業を展開しており、航空宇宙、自動車、医療技術、発電、電力産業などの切削、旋削、掘削、工具保持冶具の加工ソリューションを提供しています。1980 年代に鉄鋼産業が衰退した後、Fagersta の多くの工場は今では産業の歴史の聖地とされ、Engelsberg 製錬所の工場は世界遺産に登録されています。

アイスホッケーはどうやってプレイする？

地元の人たちはどうやってアイスホッケーをするんですか？これは、EWAG の製造技術者である Andreas Westman とサービス責任者である Georg Schröer のインタビューで取り上げられた重要なトピックです。この問題を解決するためには、1990 年 12 月、Schröer "Jojji" が Seco-Ludvika チームに招集され、ルドビーカの現地で毎年開催される Seco-Fagesta Motherhouse チームとのアイスホッケーマッチに参加したときのことを振り返る必要があります... Seco チームは1人足りない状態でした。Schröer が Seco チームの一員であることは明らかであり、その穴埋めを依頼するのは当然のことでした。「私はアイスホッケーは下手じゃない」と Schröer は当時を振り返ります。「しかし、試合が始まって間もなく、なぜやっつけることができないんだ？と自問自答しました。絶望的だったのです。試合の後、私たちはサウナに行った。そして、彼らの何人かが「Bandy」のナショナルチームでプレーしていることを知りました。しかしそれだけではありません。彼らは通常のアイスホッケースケートシューズよりも遥かに滑りが良い異なるスケートシューズを持っていました。2歩ほど歩くだけで、すでに5メートル先にいたのです。でも、そう言われたのは試合後でした」Westman はその話を聞いて笑います。彼自身Bandyをプレイしているため、ランナーの滑走面が長いほどスピードが出るということが理解できるのです。

自発的で信頼できるコミュニケーション

1990 年当時、Georg Schröer はまだ Seco に入ったばかりでした。彼は 1988 年にこの会社を知りました。その時、Andreas Westman の前任者である Jan-Olof Lundequist が最初の RS-12-CNC を注文し、その後、Ewamatic、Ewamatic Line、Compact Line、Ewamatic Linear の機械が注文されました。当時、Schröer はスウェーデンに移り住み、1999 年に再びスイスに戻って以来、Seco の世話をしています。しかし彼はスウェーデン語を忘れてはいません。「あなたがスウェーデン語を話せることで、私たちは楽になります」と Westman は言います。「英語は私たち二人にとって外国語でしょう」

信頼できる自発的なコミュニケーションは、コラボレーションの基礎であり、文化的な共通点でもあるのです。「Seco のように、EWAG は基本的には家族経営のビジネスです。これが私たちがうまくやっていく理由の一つでもある」と Westman は言います。「当社は、お客様のことを考え、一つのソリューションではなく、個々のニーズに合わせた産業用ソリューションを提供しています。また、EWAG はサービス精神旺盛で、非常に個性的な企業でもあります。「標準的な機械は 1 つではなく、常に当社の製品に適応するための基盤があります。そのため、常に良いソリューションが見つかるのです」

Schröer はその例を示してくれました。「Seco には、開発や特別な取り扱いを必要とする特注製品がたくさんあります。最近では、ドリルチップの場合には、完全に新しい処理セットアップを作成して、すべてを自動化し、機械の横に人がずっと立っている必要がないようにしなければなりませんでした。そのソリューションは、画像処理とロボット工学の組み合わせでした」

KNARR と BLOHM JUNG は一緒に成長しました。初代機から現在の 31 号機まで、約 30 年以上にわたります

企業がガレージで設立 されるという言い伝えはありふれたものですが、少なくともバイエルン州の小さな町、ヴァルムブレヒトのヴュステンゼル地区のオルター通り 15 番地ではそれが真実となっています。マーケティング & セールス代表副部長 Thomas Wunsiedler とのインタビューで説明されたように、同社の歴史は 1994 年に遡ります。「若き工具職人である Alfred Knarr は、大きな入り口のある小さな古い織物工場を借りることを選びました。彼がこのスペースのために購入した最初の機械の 1 つは、1980 年に製造された JUNG HF 50 という平面研削盤でした。グラインダーは後から追加されましたが、現在でも敷地内にあります」JUNG HF 50 は現在でも使用されています。UNITED GRINDING Group の 31 台の機械、MÄGERLE が 2 台、STUDER が 4 台、BLOHM JUNG が 25台が現在追加されました。

1994 年に設立された KNARR は、1993 年に設立された UNITED GRINDING Group とほぼ同じ年齢です。「ここ KNARR では、最初は上司と共に 3 人の従業員で始めました。現在では、250 人もの従業員となり、さらに 280 人を目指しています。UNITED GRINDING と共に成長してきたと言っても適切だと思います」

KNARR の副プロダクションマネージャーおよび QMO である Alfred Weber、Ralf Traber、Siegfried Völkel のほか、Wunsiedler も含まれるインタビューで、会社同士がどれだけ連携しているかがすぐに分かります。Traber は BLOHM JUNG のセールスマネージャーであり、Völkel は販売会社である Berner + Straller を代表し、創業当初からパートナーシップを支援しています。

Völkel の言葉：「私は、シュトゥットガルトでの AMB 見本市終了後、夜遅くにゲッピンゲンの JUNG に向かったことを覚えています。なぜなら、Knarr が「J630」を求めており、そこに 1 台あることを知っていたからです。真っ暗で、光スイッチを探さなければならなかったんです」

WEBER は言います。「機械はまだ準備ができていなかった。問題は、デジタルディスプレイを機械にどのように実装すべきかでした。Knarr は実装の進捗状況に興味を持っていました。彼は、機械の内部と外部についてあらゆる知識を持っています。だからこそ、彼は常に大規模な購入に関与しています。彼は自分がなにを話しているかわかっています」さらに、Traber は続けます。「Knarr は独創的です。まだ青年です。でも、それはいいことだよ！若い男性が、当時の Knarr のように自分の会社を設立したいと望む場合、適切な心構えが不可欠です。突き進んでいかなくてはいけない...」Völkel は付け加えます。「... もちろん、短い意思決定経路も重要です。典型的なドイツの中規模企業です」

Hanza と Mägerle は、ガスタービン業界の大口顧客をサポートし、パートナーと最新技術に大きな信頼を寄せています

Hanza のサイトマネージャー、 Ola Svensson  は、ビデオインタビューに参加すると、元気よく他の参加者たちに「おはよう、おはよう、おはよう」と挨拶し、MÄGERLE のセールス・マーケティング部長で「Motion」の編集者でもある Stefan Zürcher そして、こんにちは、Stefan」と声をかけました。Hanza は、1970 年代からタービン、航空、産業、およびオフショア向けの高度な機械加工で完全なソリューションを提供しており、6 つの生産クラスターでシーメンスやスウェーデンエネルギーなどのガスタービン業界の顧客にサービスを提供しています。

「1995 年に、Hanza はタービンビジネスへの大転換をしました」と Svensson は語ります。「最初は3軸の MÄGERLE 機械と BLOHM のダブルホイール機械で作業していました」タービンの価格が下落し始めたことで、より効率的になる時期が訪れました。「Roger Persson と私は MÄGERLE を訪れ、最初はタービンブレードを研削するために別の 3 軸加工機を購入することを検討しました。しかし、彼らは当社にまったく新しい機械を紹介し、その後数日間は多くのことを話さなければなりませんでした」

新しいマシンは、5 軸の最初に搭載された MFP 50 でした。「Hanza は、MÄGERLE の 5 軸技術を採用した最初の企業のひとつです」と Stefan Zürcher は言います。「また、Hanza 自体がまだタービン事業としては比較的新しい会社だったため、最初からより効率的に生産することができました。彼らはパイオニアでした」Svensson は、「MÄGERLE からの多くの支援を受けた 1 年後、Siemens 向けのガスタービン部品のセットアップ数を、以前の 6 つや 7 つから 2 つに減らすことができました」と報告しています。「 その間に価格が下落したため、これは市場で常に継続するための前提条件でした」ここでも、信頼とコミュニケーションが成功の鍵でした。「私たちはお互いをよく知っており、相手のニーズを正確に把握しています。ひざを突き合わせて話をすると、すぐにポイントにたどり着くことができます。もちろん、私たちは MÄGERLE が世界中で培ってきた経験からも恩恵を受けています。しかし、私たちは MÄGERLE の言うことをすべて実行するわけではないし、 MÄGERLE も私たちの言うことをすべて実行するわけではありません。それがあるべき姿なのです」